Тренинг – Центр “Персонал – Рост”

Цели курса: После окончания модуля “ Анализ потребностей в обучении ” вы научитесь:

·Определять проблемные сферы и компетенции, точки соприкосновения бизнеса и тренинга по развитию персонала

·Уметь убеждать в необходимости проведения анализа потребностей

·Описывать стадии проекта по созданию систем дистанционного обучения

· Составлять рекомендации по планированию и проведению анализа потребностей в обучении

·Проводить GAP анализ для определения разрывов между текущим состоянием дел и желаемым результатом

·Владеть эффективными методами сбора данных

Целевая аудитория: сотрудники HR-служб, специалисты по обучению и развитию персонала, разработчики систем дистанционного обучения и все те, кто интересуется e-Learning технологиями.

Содержание вебинара:

•Зачем обучать? Чему обучать? Кого обучать?

•Добро пожловать, ADDIE! Знакомство с пятифазной педагогической моделью, состоящей из Анализа, Дизайна, Разработки, Внедрения и Оценки

•Основные этапы проведения анализа потребностей

•Аттестация как средство оценки уровня персонала: “за” и “против”

•Инструменты сбора информации для диагностики потребностей

•Принципы классификации задач и расставления приоритетов

•Составление карты текущих процессов AS-IS (КАК ЕСТЬ)

•GAP анализ для преодоления разрывов между текущей ситуацией и желаемым состоянием дел

•Построение модели TO-BE (КАК ДОЛЖНО БЫТЬ) для достижения поставленных целей

•Разбор учебного бизнес-кейса для рекомендации тренинга по развитию персонала

Метод Проведения:

Обучение будет происходить в формате виртуального класса с синхронной видео и аудио трансляцией между Киевом и Чикаго. Участники будут играть в деловые игры, отвечать на вопросы и работать над бизнес-кейсом.

Выдаваемые документы:

Шаблоны для проведения анализа потребностей (job aids)

Памятный сертификат об окончании каждого модуля программы

Ведущая мастер-класса:

Инна Мостовая–ведущий специалист в области корпоративного образования и технологий дистанционного обучения с 20-летним стажем работы в Америке. Инна была у истоков создания первых мультимедийных обучающих программ в лабораториях профессора Роджера Шенка, одного из основателей систем искусственного интеллекта и e-Learnig. Инна является дипломированным специалистом в области педагогического дизайна.

Область Компетенций:

1. Создание комплексной системы корпоративного обучения персонала

2. Учебные порталы и корпоративные университеты

3. Технологии e-Learning: организация самостоятельной работы студентов в сети, системы управления обучением (Learning Management Systems), системы шаблонов для ускоренного создания тренингов (Authoring Tools)

4. Обучение в формате виртуальных классов

5. Управление организационными изменениями

6. Развитие ключевых профессиональных компетенций

7. Системы управления талантами и лидерством

Дополнительная Информация:

Инна работала консультантом по тренингу и развитию персонала в различных Fortune 500 компаниях, а также проводила семинары по ораторскому искусству, бизнес коммуникациям, наставничеству и переговорам. Инна является членом следующих профессиональных ассоциаций: ASTD (American Society for Training and Development), Human Factors International, e-Learning Guild, and Boomer Human Capital Consulting.

Стоимость одного модуля: 1900 грн., для участников “HR-Собрания “ЭКСПЕРТ” – 1800 грн.

Стоимость полного курса (всех модулей): 7000 грн, для участников “HR-Собрания “ЭКСПЕРТ” – 6800 грн.

Регистрация

Цель: освоение техник продаж и навыков работы с клиентом.

Продолжительность: 2 дня

В программе тренинга:

• Понимание сути продажи.
• Понимание интересов продавца, интересов клиента, интересов организации.
• Продажи как процесс: этапы продаж.
• Принципы продаж, которые помогают продавать.
• Различные подходы в продажах (ориентация на продукт, ориентация на клиента). Целесообразность их применения.
• Секреты эффективного общения в продажах: как некоторые нюансы в поведении продавца помогают, или мешают продавать.
• За счет чего можно быть более эффективным в продажах?
• Как повысить результативность продаж, прилагая меньше усилий?
• Какие ставить перед собой цели? Какие делать шаги к их достижению?
• Важность понимания и достижения промежуточных целей в процессе продаж.
• Умение продавца анализировать ситуацию и свои действия в продажах.
• Пошаговая модель продаж.
• Врага надо знать в лицо: понимание распространенных ошибок продавца на каждом из этапов продаж поможет их избежать.
• Какие дополнительные ресурсы продавца помогут повысить эффективность продаж? Как ими воспользоваться?

Модуль 1 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА»

• Роль и значение отношений в продажах.
• Можно ли игнорировать отношения в продажах? Когда можно? Какие последствия этого могут быть?
• Как устанавливать отношения?
• Что влияет на формирование отношений?
• Как нас воспринимают клиенты?
• Что можно сделать для установления контакта?
• Как удержать контакт?
• Как можно углубить контакт?
• Стратегическая ценность хороших отношений с клиентом.
• Как мы относимся к клиенту? Как это влияет на его поведение и на эффективность продаж?
• Какие личностные особенности продавца помогают, а какие мешают установлению контакта?
• Отработка практических навыков установления контакта.
• От чего еще зависит эффективность продавца на этапе установления контакта?
• Различные модели поведения при установлении отношений: как определим свою позицию – так

Модуль 2 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ»

• Потребности клиента: помогут ли они лучше продавать?
• Как выявить потребности клиента?
• Осознанные и не осознанные потребности. Как с ними работать?
• Мотивы клиента при покупке. Как уловить самое важное?
• Как понять, что же нужно клиенту на самом деле?
• Какие действия продавца помогут, а какие могут помешать выявлению потребностей?
• Что значит «слушать» и «слышать» клиента?
• Как научиться выявлять потребности, не прилагая для этого больших усилий?
• Как правильно задавать вопросы, задавать нужные вопросы?

Модуль 3 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ПРЕЗЕНТАЦИИ»

• Что следует, а что не следует презентовать?
• Секреты эффективной презентации.
• Что и как воспринимает клиент в ходе презентации?
• Сложно ли убедить клиента?
• Как быть более убедительным?
• Отработка практических навыков презентации.
• Как продавец на этапе презентации может приблизиться к продаже или отдалиться от нее?

Модуль 4 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»

• Как относиться к возражениям клиента?
• Какие бывают возражения?
• Техники работы с возражениями.
• Порядок работы с возражениями в зависимости от их вида.

Модуль 5 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ»

· Показатели готовности клиента к заключению сделки?

· Действия продавца на этапе заключения сделки?

· Как подвести клиента к заключению сделки?

· Ошибки, которых нельзя допускать.

По желанию участников после тренинга возможна индивидуальная работа (работа в мини-группах) с тренером в одном из форматов:

1. Посттренинговое сопровождение (на рабочем месте); проводится в период 2 недели - 5 недель после окончания тренинга.

Цель: поддержка торгового персонала в закреплении и правильном применении освоенных навыков.

Продолжительность и стоимость: оговариваются в зависимости от запроса и условий проведения.

2. Мастер-класс (групповой коучинг)

Цель: повышение личной эффективности за счет более углубленного освоения определенного навыка (модуля).

Продолжительность и стоимость: оговариваются в зависимости от запроса и условий проведения.

3. Индивидуальный коучинг

Цель: повышение личной эффективности продавца за счет развития его индивидуального потенциала.

Продолжительность: по договоренности с заказчиком.

Программу ведут:

Поддубная  Лариса – сертифицированный бизнес-тренер, психолог.

Опыт проведения тренингов (в т.ч. по продажам) с 1998 года

Киба Геннадий – сертифицированный бизнес-тренер, психолог.

Опыт работы корпоративным тренером, обучения и  развития  торгового персонала  с 2005 года