Эффективные продажи
Цель: освоение техник продаж и навыков работы с клиентом.
Продолжительность: 2 дня
В программе тренинга:
- Понимание сути продажи.
- Понимание интересов продавца, интересов клиента, интересов организации.
- Продажи как процесс: этапы продаж.
- Принципы продаж, которые помогают продавать.
- Различные подходы в продажах (ориентация на продукт, ориентация на клиента). Целесообразность их применения.
- Секреты эффективного общения в продажах: как некоторые нюансы в поведении продавца помогают, или мешают продавать.
- За счет чего можно быть более эффективным в продажах?
- Как повысить результативность продаж, прилагая меньше усилий?
- Какие ставить перед собой цели? Какие делать шаги к их достижению?
- Важность понимания и достижения промежуточных целей в процессе продаж.
- Умение продавца анализировать ситуацию и свои действия в продажах.
- Пошаговая модель продаж.
- Врага надо знать в лицо: понимание распространенных ошибок продавца на каждом из этапов продаж поможет их избежать.
- Какие дополнительные ресурсы продавца помогут повысить эффективность продаж? Как ими воспользоваться?
Модуль 1 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА»
- Роль и значение отношений в продажах.
- Можно ли игнорировать отношения в продажах? Когда можно? Какие последствия этого могут быть?
- Как устанавливать отношения?
- Что влияет на формирование отношений?
- Как нас воспринимают клиенты?
- Что можно сделать для установления контакта?
- Как удержать контакт?
- Как можно углубить контакт?
- Стратегическая ценность хороших отношений с клиентом.
- Как мы относимся к клиенту? Как это влияет на его поведение и на эффективность продаж?
- Какие личностные особенности продавца помогают, а какие мешают установлению контакта?
- Отработка практических навыков установления контакта.
- От чего еще зависит эффективность продавца на этапе установления контакта?
- Различные модели поведения при установлении отношений: как определим свою позицию – так
Модуль 2 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ»
- Потребности клиента: помогут ли они лучше продавать?
- Как выявить потребности клиента?
- Осознанные и не осознанные потребности. Как с ними работать?
- Мотивы клиента при покупке. Как уловить самое важное?
- Как понять, что же нужно клиенту на самом деле?
- Какие действия продавца помогут, а какие могут помешать выявлению потребностей?
- Что значит «слушать» и «слышать» клиента?
- Как научиться выявлять потребности, не прилагая для этого больших усилий?
- Как правильно задавать вопросы, задавать нужные вопросы?
Модуль 3 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ПРЕЗЕНТАЦИИ»
- Что следует, а что не следует презентовать?
- Секреты эффективной презентации.
- Что и как воспринимает клиент в ходе презентации?
- Сложно ли убедить клиента?
- Как быть более убедительным?
- Отработка практических навыков презентации.
- Как продавец на этапе презентации может приблизиться к продаже или отдалиться от нее?
Модуль 4 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»
- Как относиться к возражениям клиента?
- Какие бывают возражения?
- Техники работы с возражениями.
- Порядок работы с возражениями в зависимости от их вида.
Модуль 5 «РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ»
· Показатели готовности клиента к заключению сделки?
· Действия продавца на этапе заключения сделки?
· Как подвести клиента к заключению сделки?
· Ошибки, которых нельзя допускать.
По желанию участников после тренинга возможна индивидуальная работа (работа в мини-группах) с тренером в одном из форматов:
1. Посттренинговое сопровождение (на рабочем месте); проводится в период 2 недели - 5 недель после окончания тренинга.
Цель: поддержка торгового персонала в закреплении и правильном применении освоенных навыков.
Продолжительность и стоимость: оговариваются в зависимости от запроса и условий проведения.
2. Мастер-класс (групповой коучинг)
Цель: повышение личной эффективности за счет более углубленного освоения определенного навыка (модуля).
Продолжительность и стоимость: оговариваются в зависимости от запроса и условий проведения.
3. Индивидуальный коучинг
Цель: повышение личной эффективности продавца за счет развития его индивидуального потенциала.
Продолжительность: по договоренности с заказчиком.
Программу ведут:
Поддубная Лариса – сертифицированный бизнес-тренер, психолог.
Опыт проведения тренингов (в т.ч. по продажам) с 1998 года
Киба Геннадий – сертифицированный бизнес-тренер, психолог.
Опыт работы корпоративным тренером, обучения и развития торгового персонала с 2005 года